【導(dǎo)語(yǔ)】現(xiàn)代有機(jī)元素分析儀（OEA），通常被稱(chēng)為CHNS/O分析儀，是分析儀器里的一個(gè)重要分支，它的歷史可追溯到1897年由當(dāng)時(shí)的Heraeus（賀利氏）發(fā)明的元素分析儀，1923年該技術(shù)獲得Nobel化學(xué)獎(jiǎng)，現(xiàn)在它已演變成德國(guó)Elementar集團(tuán)的眾多產(chǎn)品，并持續(xù)在化學(xué)、農(nóng)業(yè)/食品、能源、法醫(yī)、材料、環(huán)保等各行各業(yè)發(fā)揮作用。2016年5月，分析測(cè)試百科網(wǎng)記者到位于法蘭克福東北的工業(yè)小鎮(zhèn)哈瑙（Hanau），拜訪了有著百年元素分析儀創(chuàng)新歷史的德國(guó)Elementar公司，公司總裁Hans-Peter Sieper博士和市場(chǎng)經(jīng)理Christian Schmidt博士同我們分享了Elementar公司的百年創(chuàng)新之路，希望可以讓讀者更好地了解元素分析儀及Elementar公司的前世今生，也希望各種元素分析儀及其EA-IRMS的聯(lián)用產(chǎn)品，能夠在您的科研和應(yīng)用工作中發(fā)揮更大的作用……

Elementar公司總裁Hans-Peter Sieper博士

Elementar市場(chǎng)經(jīng)理Christian Schmidt博士

“拆分更好”：Elementar的獨(dú)立 成就元素分析領(lǐng)導(dǎo)品牌

　　1851年建立的賀利氏是世界500強(qiáng)的超大型公司，Elementar于1995年從賀利氏獨(dú)立出來(lái)建立公司，Elementar后來(lái)成為專(zhuān)業(yè)元素分析儀的代名詞。在談及這段“拆分更好”的佳話中，Sieper也簡(jiǎn)短回顧了自己的經(jīng)歷?！拔以谝么髮W(xué)獲得了物理化學(xué)博士，當(dāng)時(shí)的方向是光譜熱動(dòng)力學(xué)。之后我成為耶拿大學(xué)的一個(gè)導(dǎo)師，方向?yàn)榉治鰞x器學(xué)；當(dāng)時(shí)有很多大的項(xiàng)目研制分析儀器和醫(yī)療儀器，我從中獲得了關(guān)于儀器學(xué)、微光譜、醫(yī)療儀器等許多經(jīng)驗(yàn)。隨后我加入位于法蘭克福的賀利氏，成為分析儀器部門(mén)經(jīng)理。在賀利氏里，實(shí)驗(yàn)室儀器部的團(tuán)隊(duì)很大，他們生產(chǎn)干燥箱、離心機(jī)等；而我所處的是一個(gè)復(fù)雜儀器的部門(mén)，生產(chǎn)有機(jī)元素分析儀。1990年，賀利氏決定將所有的產(chǎn)品線流水化，這超出了我可以發(fā)揮的范圍。隨后賀利氏實(shí)驗(yàn)室儀器部分被投資，后來(lái)大部分賣(mài)給了賽默飛。分析儀器部拆分出來(lái)形成獨(dú)立的公司，后命名為Elementar。在分離時(shí)，我成為分析儀器部的產(chǎn)品經(jīng)理，后來(lái)成為新公司的總經(jīng)理。20多年前，我從其它股東處購(gòu)買(mǎi)了其它的股份，Elementar成為由我100%控股的公司。簡(jiǎn)而言之，我開(kāi)始學(xué)習(xí)分析儀器學(xué)，然后成為管理者，企業(yè)的擁有者。該企業(yè)（Elementar）生產(chǎn)分析儀器，并向全球銷(xiāo)售。”

　　Sieper當(dāng)然很感謝“老東家” 賀利氏，他說(shuō)：“賀利氏教會(huì)我最重要的是：不要花太多的時(shí)間在儀器上，而要花更多的時(shí)間在化學(xué)上。因?yàn)橘R利氏大部分時(shí)間在做化學(xué)，而不是儀器?！?/p>

　　“總體來(lái)看，我們做得不錯(cuò)，從公司獨(dú)立那日開(kāi)始，我們的銷(xiāo)售額已增長(zhǎng)了至少10倍?！闭劶按耍谠胤治鰞x領(lǐng)域耕耘30余載的Sieper非常自豪。筆者也不由感慨：從兢兢業(yè)業(yè)的管理層，到拆分時(shí)挑起大梁，最后成為企業(yè)的擁有者，并向全球提供最專(zhuān)業(yè)的一種分析儀器，這就是德國(guó)眾多名牌企業(yè)的一種寫(xiě)照。據(jù)悉，Sieper的兒子Albrecht Sieper已于2003年加入Elementar并于2012年開(kāi)始從事管理工作。希望Sieper的經(jīng)歷，可以激勵(lì)中國(guó)更多“小而美”的企業(yè)，專(zhuān)注質(zhì)量和創(chuàng)新，在全球獲得聲譽(yù)。

　　從辦公室中長(zhǎng)期懸掛的書(shū)法作品“真善美”中，可以一窺Sieper對(duì)東方文化的關(guān)注?！斑@是一個(gè)臺(tái)灣的教授、一個(gè)Elementar的好用戶送給我的，我非常喜歡。在所有這些生涯中，我和世界的東半球開(kāi)始聯(lián)系，主要是中國(guó)和日本。”

　　注：

　　Heraeus（賀利氏）是總部位于德國(guó)哈瑙的生產(chǎn)貴金屬及技術(shù)供應(yīng)的全球性集團(tuán)公司，在貴金屬、齒科、傳感器、石英玻璃及特種光源領(lǐng)域的市場(chǎng)及技術(shù)方面位居世界領(lǐng)先地位。公司成立于1851年，2012年財(cái)富世界500強(qiáng)排行榜排名第293位。

　　二十世紀(jì)60和70年代，賀利氏通過(guò)收購(gòu)德國(guó)和其他幾個(gè)國(guó)家的設(shè)備生產(chǎn)商進(jìn)行持續(xù)擴(kuò)張。1998年，賀利氏儀表公司和美國(guó)的設(shè)備制造商Sorvall公司合并為Kendro實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品公司，賀利氏集團(tuán)在其中控股約40%直到2001年將其出售給賽默飛。

Elementar百年元素分析儀發(fā)展史上的重要里程碑

　　由于不斷創(chuàng)新，Elementar連續(xù)多年獲得德國(guó)的“Top 100創(chuàng)新獎(jiǎng)”；也在英國(guó)獲得“女王獎(jiǎng)”。前者是獎(jiǎng)給德國(guó)100家最創(chuàng)新的企業(yè)，后者是獎(jiǎng)給英國(guó)最成功的出口企業(yè)。

Elementar連年獲得德國(guó)“Top 100創(chuàng)新獎(jiǎng)”，和英國(guó)“女王獎(jiǎng)”

　　在Sieper的辦公室外墻兩側(cè)，掛著百年發(fā)展史的重要?dú)v史照片。Sieper邊走邊講，歷史畫(huà)面撲面而來(lái)。（更多詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)見(jiàn)附錄）

　　1897年，賀利氏的Dennstedt發(fā)明了元素分析的簡(jiǎn)便方法；1904年他又發(fā)明了全球第一臺(tái)元素分析儀器，首次使用電熱爐。1923年F. Pregl利用賀利氏的設(shè)備，取得微量元素分析方面的研究成果并獲諾貝爾獎(jiǎng)。

Heraeus的全球第一臺(tái)元素分析儀器，它首次使用電熱爐

　　1964年推出Rapid N，世界第一臺(tái)大進(jìn)樣量杜馬斯法定氮儀；1973年推出Rapid C，世界上第一臺(tái)用高溫法分析水中總有機(jī)碳（TOC）的儀器；1995年推出highTOC第一臺(tái)總碳和氮分析儀，同年重組后的公司更名為Elementar。

1973年 Rapid C，世界上第一臺(tái)用高溫法分析水中總有機(jī)碳（TOC）的儀器

　　2006年推出vario MICRO cube系列，采用全新設(shè)計(jì)的“cube”平臺(tái)、創(chuàng)新的“TPD”氣體分離技術(shù)分析微量樣品的分析儀，推出rapid N cube，vario EL cube，vario MACRO cube。

2006年vario MICRO cube系列，采用全新設(shè)計(jì)的“cube”平臺(tái)

　　2008年Elementar收購(gòu)Isoprime；2012年推出iso TOC cube，高性能TIC/TOC分析并可用于同位素質(zhì)譜；2013年推出VisION IRMS新一代穩(wěn)定同位素質(zhì)譜儀。

iso TOC cube（左），VisION IRMS（右），TOC-穩(wěn)定同位素質(zhì)譜聯(lián)用

　　2012年推出vario MAX cube，N/CN和CNS常量分析儀，采用“坩堝技術(shù)”的進(jìn)樣裝置，最大樣品量為5 g；2015年推出Inductar系列，包括inductar CS cube，inductar ONH cube，inductar EL cube，提供高達(dá)3000℃爐溫，進(jìn)入金屬陶瓷等無(wú)機(jī)材料的元素分析領(lǐng)域。

　　2012年推出vario MAX cube（左），最大樣品量達(dá)5g；2015年推出Inductar系列（右圖為Inductar CS cube），進(jìn)入金屬陶瓷等無(wú)機(jī)材料元素分析領(lǐng)域，爐溫可達(dá)3000℃。

vario MAX cube（左），Inductar系列（右圖為Inductar CS cube）

　　2016年 推出soli TOC cube固體樣品TOC分析儀，可分析有機(jī)碳、無(wú)機(jī)碳和全元素碳； acquray 系列，除了TOC分析模塊，還可增加固體TOC模塊，水中總氮和水中總磷模塊。

　　2016年推出soli TOC cube固體樣品TOC分析儀，Elementar所有的加熱爐均保修10年。

soli TOC cube固體樣品TOC分析儀

　　2016年，推出acquray 系列模塊化TOC分析儀。

acquray 系列模塊化TOC分析儀

　　其中，Sieper本人于60年代任賀利氏的產(chǎn)品經(jīng)理，設(shè)計(jì)了將燃燒爐從水平放置改為垂直放置的CNH rapid分析儀，從而造就了后來(lái)Elementar一代代體積更緊湊、小巧、時(shí)尚的分析儀。

　　2006年后Elementar的Cube系列元素分析儀產(chǎn)品，是完全重新設(shè)計(jì)的平臺(tái)，專(zhuān)用于有機(jī)實(shí)驗(yàn)室、全面質(zhì)控的實(shí)驗(yàn)室，并具有幾大鮮明的外觀設(shè)計(jì)特點(diǎn)：（1）外觀鮮艷，不同型號(hào)為不同的顏色；（2）不銹鋼材質(zhì)的外殼，像“變形金剛”一樣更顯“耐久抗造”的特點(diǎn)。

　　Elementar有著40余年歷史的TOC分析儀，最早是和著名的巴斯夫公司合作開(kāi)發(fā)的，當(dāng)時(shí)用于測(cè)定水中的總有機(jī)碳。這是世界上歷史最悠久的TOC分析儀，中國(guó)已經(jīng)安裝了很多Elementar的TOC分析儀。

　　回顧百年歷史，Sieper表示，Elementar所有的產(chǎn)品，都來(lái)源于對(duì)用戶意見(jiàn)建議的不斷收集，從而持續(xù)推出一代又一代的新產(chǎn)品。

Elementar關(guān)鍵詞：100年 產(chǎn)業(yè)界 燃燒爐 吹掃捕集 厚道

　　Sieper表示：不管是在全球還是在中國(guó)，Elementar都是元素分析儀的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。Elementar的元素分析儀，不僅可分析mg級(jí)，還可以分析數(shù)百mg，甚至5克更大量的樣品，這對(duì)眾多應(yīng)用行業(yè)非常有吸引力，比如環(huán)境、土壤、金屬、生物樣本、煤炭、燃料等。

　　談到Elementar特色時(shí)Sieper說(shuō)：“我們從100多年前開(kāi)始制造元素分析儀，當(dāng)時(shí)主要用于高校研究，有機(jī)實(shí)驗(yàn)室等。后來(lái)，我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)界（industry）開(kāi)發(fā)了越來(lái)越多的應(yīng)用，比如：常規(guī)質(zhì)控、法醫(yī)、煤炭質(zhì)量、水質(zhì)安全、能源等。所以Elementar關(guān)注的市場(chǎng)，不只是在高校的中心實(shí)驗(yàn)室或研究型實(shí)驗(yàn)室，更多的是工業(yè)、質(zhì)控、食品、農(nóng)業(yè)等常規(guī)分析的實(shí)驗(yàn)室。

　　我們發(fā)明了元素分析技術(shù)，而且仍舊堅(jiān)持早期的燃燒爐技術(shù)：將樣品轉(zhuǎn)化為氣體，凈化后然后分離、檢測(cè)。在氣體分離方面，我們借鑒了氣相色譜儀的程序控溫技術(shù)，并發(fā)明了ElementarZL的吹掃捕集技術(shù)。色譜法使用傳統(tǒng)的方法來(lái)分離氣體，但缺點(diǎn)是僅能針對(duì)少量的樣品，進(jìn)樣量太大就過(guò)載了。而我們的技術(shù)能處理非常大量的樣品，有非常寬的動(dòng)態(tài)范圍。舉例來(lái)說(shuō)，色譜法一般僅能處理 3-4 mg 碳，而Elementar元素分析儀能輕松處理20-30 mg碳或更多。同時(shí)，使用Elementar吹掃捕集技術(shù)，尖銳的峰形保證對(duì)少量的mg級(jí)樣品并不減損靈敏度。

　　總結(jié)Elementar的核心技術(shù)是：擅長(zhǎng)氣體分離，在元素分析儀核心器件之一燃燒爐技術(shù)上有很多年的經(jīng)驗(yàn)，使用特制的爐子和催化劑，燃燒爐具有世界獨(dú)一無(wú)二的10年保修期（其它競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)燃燒爐只有1-2年的保修期）。除了在靈敏度、線性范圍等性能方面表現(xiàn)出色，Elementar致力于為用戶提供可靠皮實(shí)、長(zhǎng)壽命、環(huán)境友好的儀器，比如采用全金屬制造、而不是塑料的儀器；甚至有40-50年的Elementar分析儀還在服役。

　　關(guān)于對(duì)用戶“厚道”，Sieper補(bǔ)充說(shuō)：“有些供應(yīng)商，為儀器僅提供3-4個(gè)月的支持；當(dāng)儀器宕機(jī)時(shí)，他對(duì)客戶說(shuō)：你最好再買(mǎi)一臺(tái)，我給你更多的折扣。而我們提供給客戶的是更好的方案包：超長(zhǎng)壽命，可靠，高性能(包括靈敏度、線性范圍等)，24小時(shí)*7天的服務(wù)?！盓lementar帶給客戶的是總體擁有成本最低的產(chǎn)品，更高的投資回報(bào)率。

Elementar的用戶舉例

新時(shí)代變化的需求：自動(dòng)化 緊湊設(shè)計(jì) 從微量到常量

　　Sieper和Schmidt談到近年來(lái)用戶需求變化的趨勢(shì)。

　　首先，同其它的分析產(chǎn)品線和方法類(lèi)似，第一大趨勢(shì)就是——儀器自動(dòng)化?？蛻羝诖詣?dòng)的步驟，按下按鍵，人走開(kāi)，儀器和方法就能全面的整夜運(yùn)行，比如：自動(dòng)進(jìn)樣，自動(dòng)數(shù)據(jù)處理。實(shí)現(xiàn)好的自動(dòng)化，微電子控制和軟件是最重要的部分。今天，超過(guò)50%用戶體驗(yàn)（user benefits）的提高來(lái)自于微電子控制和軟件。產(chǎn)業(yè)界的用戶更關(guān)心提高效率，降低操控成本，比如：自動(dòng)化，易于使用、易于維護(hù)，降低對(duì)操控者的技術(shù)要求。

　　另一大趨勢(shì)就是一體化緊湊設(shè)計(jì)。Sieper說(shuō)：“舉例來(lái)看我們的Cube系列，它如此精致地站在那里，所有的一切都在里面，進(jìn)樣、測(cè)試、數(shù)據(jù)處理等等。這意味著什么呢？比如有時(shí)你面對(duì)某種儀器會(huì)說(shuō)，哦，很不錯(cuò)嘛；但接下來(lái)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這臺(tái)儀器到處都是盒子。我們必須將各個(gè)盒子集成在一起，這不僅是為了美觀，還有利于獲得更好的性能；因?yàn)槿绻治鰳悠芬玫胶芏嗄K，就可能會(huì)出現(xiàn)更多的問(wèn)題。所以，一體化的緊湊設(shè)計(jì)還可以帶來(lái)長(zhǎng)期的可靠性?！?/p>

　　對(duì)于分析少于1mg的樣品，元素分析儀和其它分析方法沒(méi)有太多不同，雖然用燃燒爐來(lái)分析微量元素是最早發(fā)明的方法，Pregl還為此獲得了1923年的Nobel獎(jiǎng)。不過(guò)后來(lái)，在最初的微量元素分析儀基礎(chǔ)上，Elementar發(fā)明了常量（Macro）元素分析儀，事實(shí)證明越來(lái)越重要，比如分析土壤、煤炭、生物質(zhì)等，Elementar擅長(zhǎng)該項(xiàng)技術(shù)并保持領(lǐng)先。

如何讓自己的核心業(yè)務(wù)成為全球第一？

　　據(jù)了解，有機(jī)元素分析儀（OEA）的市場(chǎng)大約為每年2.5億美元；“在全球和中國(guó)市場(chǎng)上，Elmentar的元素分析儀市場(chǎng)占有率都是當(dāng)之無(wú)愧的第一，在中國(guó)已經(jīng)服務(wù)著成千上萬(wàn)的用戶。”Sieper自豪地說(shuō)。

　　除了前文介紹的歷史和技術(shù)的原因，相比其它競(jìng)爭(zhēng)者，Elementar還有非常寬的產(chǎn)品系列，它有4條主要的產(chǎn)品線。

　?。?）傳統(tǒng)的CHONS分析儀測(cè)定元素組成，面向化學(xué)中心實(shí)驗(yàn)室；

　　（2）CHNS分析儀，面向食品行業(yè)，市場(chǎng)巨大；

　　（3）TOC分析儀，測(cè)定水和土壤中的TOC分析儀；

　?。?）無(wú)機(jī)材料的元素分析儀，比如金屬陶瓷等。

　　Elementar是唯一能夠覆蓋這4大市場(chǎng)的公司，沒(méi)有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得到。而且在某一個(gè)市場(chǎng)上，很多公司僅有1-2款產(chǎn)品，Elementar都有4-5款產(chǎn)品。

　　從被分析的樣品來(lái)看，Elementar同時(shí)覆蓋痕量、微量、常量市場(chǎng)，也是市場(chǎng)上唯一的公司，沒(méi)有其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得到。

　　從公司管理角度上，Sieper分享了幾點(diǎn)Elementar發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)。

　　首先，貼近你的客戶是關(guān)鍵。比如TOC的發(fā)明，源于和BASF在一次咖啡蛋糕的茶點(diǎn)會(huì)上的討論。Elementar保持了貼近客戶，和客戶溝通的傳統(tǒng)，并創(chuàng)造了好的方法。

　　其次，聚焦在關(guān)鍵業(yè)務(wù)上，控制公司規(guī)模不要變得太大。Elementar迄今全球100余人，但每年的產(chǎn)值卻很高，全球各個(gè)分公司有序運(yùn)轉(zhuǎn)，是一個(gè)非常高效的集團(tuán)。Sieper特別談到：“如果公司變得太大，我們就不會(huì)和客戶有這么好的接觸，而且在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品方面就會(huì)變得更慢更懶。我們這種規(guī)模的公司，優(yōu)勢(shì)就是：針對(duì)市場(chǎng)的需求反應(yīng)非常迅速。當(dāng)然，如果你真能預(yù)測(cè)未來(lái)十年將要發(fā)生什么會(huì)更棒；不過(guò)坦誠(chéng)地說(shuō)，沒(méi)有人能真正預(yù)測(cè)十年后的世界，我們只能猜測(cè)、預(yù)測(cè)。所以從業(yè)務(wù)的角度，你需要非?？焖俚貙?duì)市場(chǎng)響應(yīng)，即使你的預(yù)測(cè)沒(méi)有被實(shí)現(xiàn)和發(fā)展，但仍可以很輕松地改變方向。這是Elementar公司非常重要的競(jìng)爭(zhēng)力，相比于那些“大象”級(jí)的企業(yè)，Elementar對(duì)市場(chǎng)的響應(yīng)更快。我們聚焦在特殊的儀器上，提供更高性能，更高可靠性，后續(xù)花費(fèi)不多的儀器?！标P(guān)于有些人士標(biāo)榜的商業(yè)模式——“從后續(xù)花費(fèi)上賺錢(qián)”，Sieper不愿茍同，他說(shuō)： “設(shè)計(jì)這種模式是有趣的，但也是花費(fèi)時(shí)間的，我們寧愿把時(shí)間花費(fèi)在創(chuàng)造更好的技術(shù)和產(chǎn)品上?！?/p>

　　 第三點(diǎn)，Elementar是100%的德國(guó)公司。“這意味著，主要的研發(fā)制造都在這里（哈瑙），上游產(chǎn)業(yè)鏈就在Elementar附近的200公里范圍內(nèi)。這也是Elementar獨(dú)有的一種特質(zhì)?！?/p>

　　第四點(diǎn)，“我們的人在同一個(gè)屋檐下，研發(fā)、生產(chǎn)、應(yīng)用、市場(chǎng)、銷(xiāo)售都在這里，大家每天都可以很方便地溝通。比如，在生產(chǎn)線上，如果裝配上工人發(fā)現(xiàn)有一點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)題，他會(huì)立即走到研發(fā)部那里說(shuō)：‘看看這個(gè)設(shè)計(jì)吧，這可不是一個(gè)好的設(shè)計(jì)，我想要一個(gè)不同的?！酉聛?lái)就會(huì)被改進(jìn)。而在大公司，推進(jìn)這樣的進(jìn)程，有時(shí)候可能慢到無(wú)法走通，最后只好終止?！?/p>

Elementar德國(guó)總部的應(yīng)用實(shí)驗(yàn)室

相比“大象”公司，Elementar更有創(chuàng)新活力 并給員工更多成就感

　　筆者請(qǐng)Sieper博士比較一下某大公司提出的“創(chuàng)新活力指數(shù)”考核和Elementar的創(chuàng)新時(shí)，Sieper自信地說(shuō)道：“我們根本無(wú)需類(lèi)似的指數(shù)，因?yàn)镋lementar當(dāng)前在售的產(chǎn)品線，所有產(chǎn)品都是近5年生產(chǎn)的，我們引領(lǐng)了該領(lǐng)域的技術(shù)和設(shè)計(jì)款式。我們完全沒(méi)必要同‘大象’級(jí)的企業(yè)相比?！?/p>

　　如果把Elementar的元素分析儀產(chǎn)品和Flash型號(hào)（這時(shí)，小編忽然想起《瘋狂動(dòng)物城》里的那個(gè)“Flash閃電”）相比，以前意大利的卡拉.爾巴于近40年前就開(kāi)始生產(chǎn)元素分析儀了，和Elementar當(dāng)時(shí)幾乎是同步的。自Flash以后該工廠被收購(gòu)；發(fā)展到今日，Elemntar已經(jīng)有了2-3代的更新，而他們還是很多很多年前的那個(gè)Flash。

　　談到IRMS穩(wěn)定同位素質(zhì)譜，Sieper表示，“Delta是性能很好的，但也是一款非常傳統(tǒng)的儀器。而Elementar新推出的VISION是完全重新設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，并采用全新軟件?！?/p>

　　相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，Elementar的創(chuàng)新更有活力，雖然原始的技術(shù)已有百年歷史，但Elementar的儀器卻永遠(yuǎn)引領(lǐng)著“新一代”技術(shù)。

　　Schmidt之前有數(shù)十年在HPLC方面的研發(fā)和工作經(jīng)驗(yàn)，講到自己為何加入Elementar時(shí)說(shuō)，“我做了太多年的HPLC，從在日本讀書(shū)時(shí)開(kāi)發(fā)色譜柱，到在賽默飛做Vanquish的產(chǎn)品經(jīng)理。加入Elementar給了我一個(gè)機(jī)會(huì)，不是只做一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，而是領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)展所有產(chǎn)品在全球的營(yíng)銷(xiāo)（marketing）工作，這讓我的職業(yè)生涯更前進(jìn)一步，在這里我所做的一切都對(duì)公司能產(chǎn)生直接的影響。比如，在賽默飛，有45,000名同事，不管我做什么，很多人可能都看不到。而在這里，在Elementar的哈瑙總部有100多名員工，所有我做的工作都清晰可見(jiàn)、引人關(guān)注。同時(shí)，戴安和賽默飛都很擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)，我在其中學(xué)習(xí)和積累了大量營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，我能把這些帶到新公司Elementar。”

元素分析和同位素質(zhì)譜：彼此適合的聯(lián)姻

　　1962年，Vacuum Generators公司在曼徹斯特創(chuàng)辦，1969年，VG Micromass生產(chǎn)出第一臺(tái)穩(wěn)定同位素質(zhì)譜儀MM602，1996年VG Fisons被剝離部分質(zhì)譜產(chǎn)品線后形成Micromass，1997年Waters收購(gòu)液質(zhì)部分，1998年同位素質(zhì)譜的團(tuán)隊(duì)推出了成功的臺(tái)式Isoprime系列同位素質(zhì)譜產(chǎn)品，2003年形成GV Instruments公司，2008年成立Isoprime公司后被Elementar收購(gòu)。

　　談到為何收購(gòu)Isoprime，Sieper反復(fù)表達(dá)“適合”的意思。IRMS是質(zhì)譜里一個(gè)非常特殊的分支，起源于地質(zhì)學(xué)的應(yīng)用，現(xiàn)在可用于石化、海洋、氣候變化、生態(tài)、地理、大氣、法醫(yī)、文物、臨床、體育、環(huán)保、食品等眾多領(lǐng)域。IRMS分析的是CHO，和元素分析儀分析的是同樣的元素，所以兩者測(cè)定的對(duì)象是一致的；IRMS的接口一般需要?dú)怏w，該氣體可從元素分析儀或氣相色譜中來(lái)，EA-IRMS聯(lián)用是早已成熟的技術(shù)。

　　為了拓展元素分析儀的應(yīng)用，Elementar公司希望獲得IRMS的產(chǎn)品線?！拔覀冇袃蓚€(gè)選擇，一是自己建立團(tuán)隊(duì)來(lái)研發(fā)制造，二是買(mǎi)一個(gè)公司。這次最好的選擇就是買(mǎi)一個(gè)公司?！?008年，Elementar收購(gòu)了具有40余年同位素質(zhì)譜經(jīng)驗(yàn)的Isoprime?！笆聦?shí)證明非常成功?！盨ieper表示。

　　 “收購(gòu)促進(jìn)了我們的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)?！盨ieper表示，“同時(shí)，收購(gòu)還帶給我們創(chuàng)新的思路。結(jié)合了穩(wěn)定同位素質(zhì)譜分析技術(shù)，我們現(xiàn)在可以向客戶提供全新的方案包，不只是針對(duì)元素分析儀，而且適用于TOC分析儀?！?比如，2012年推出的iso TOC cube，可進(jìn)行高性能TIC/TOC分析并可用于同位素質(zhì)譜。

　　由于2008年的這場(chǎng)聯(lián)姻，IRMS穩(wěn)定同位素分析的市場(chǎng)格局已經(jīng)被完全改寫(xiě)。收購(gòu)期間，由于研發(fā)和銷(xiāo)售停滯，一度讓賽默飛搶占了很大的市場(chǎng)份額；而這幾年，Elementar已經(jīng)進(jìn)取性地獲得了近40%的市場(chǎng)份額（注：指氣體同位素質(zhì)譜）。

　　Sieper對(duì)中國(guó)IRMS的市場(chǎng)寄予了很大希望，“中國(guó)是我們認(rèn)為今后增長(zhǎng)潛力很大的市場(chǎng)，過(guò)去的20年，我們?cè)谥袊?guó)已經(jīng)發(fā)展了較完善的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)體系，已經(jīng)在其它產(chǎn)品(EA和TOC）上獲得了成功，IRMS在今后也一定會(huì)成功。”

未來(lái)三年計(jì)劃

　　Sieper這樣描繪未來(lái)三年的計(jì)劃：

　　首先，堅(jiān)持創(chuàng)新，Elementar研發(fā)能力非常強(qiáng)，今后將繼續(xù)創(chuàng)新，不斷推出新一代的技術(shù)。

　　第二，鞏固和發(fā)展TOC分析儀。環(huán)境越來(lái)越重要，中國(guó)在很多城市發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，Elementar的儀器能收集和測(cè)試很多有機(jī)污染物，所以公司將在環(huán)保儀器方面加強(qiáng)投入。

　　第三，IRMS針對(duì)常規(guī)測(cè)試市場(chǎng)，尤其是食品?！拔覀儾粫?huì)花太多的時(shí)間在特別專(zhuān)用的分析儀上，以前IRMS多被用于高校、高度復(fù)雜的實(shí)驗(yàn)室，儀器使用上也需要較高的專(zhuān)業(yè)背景，而我們開(kāi)發(fā)的是新儀器，希望去除IRMS這種感知上的困難，即便是常規(guī)測(cè)試用戶，也能掌握使用。這類(lèi)客戶沒(méi)有那么多資金，并不想成為質(zhì)譜專(zhuān)家，而只想獲得非?？煽康姆治鼋Y(jié)果。我們將在食品安全、食品質(zhì)控上開(kāi)發(fā)更多IRMS技術(shù)?！?/p>

　　第四點(diǎn)，開(kāi)發(fā)更多的制藥市場(chǎng)。

　　今年9月，Elementar在德國(guó)的總部將會(huì)擴(kuò)大，從哈瑙搬到幾公里外的Langenselbold（ 朗根塞爾博德）。

Elementar在中國(guó)的今天和未來(lái)

　　談到中國(guó)未來(lái)的增長(zhǎng)，Sieper認(rèn)為，在有機(jī)元素分析市場(chǎng)，Elementar在發(fā)展TOC分析儀上有更大成長(zhǎng)空間；在環(huán)境分析上，痕量分析有也將有更多增長(zhǎng)空間；而在傳統(tǒng)的通用有機(jī)元素分析市場(chǎng)上，由于Elementar的占有率已經(jīng)很高，增長(zhǎng)不太容易。

　　Sieper重新談到最重要的部分是：保持和用戶好的聯(lián)系。首先提供更好的技術(shù)支持和服務(wù)；其次在了解更多中國(guó)客戶的特殊需求后，正在考慮針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)、中國(guó)客戶更關(guān)注的指標(biāo)來(lái)開(kāi)發(fā)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的儀器；比如在空氣灰塵分析方面，中國(guó)不僅需要測(cè)定空氣中的灰塵濃度，還需測(cè)定其它的參數(shù)，如煙氣等。在IRMS方面，Elementar在中國(guó)正在加緊步伐，將進(jìn)一步提高在中國(guó)的技術(shù)、服務(wù)、應(yīng)用的支持，招募更多的員工來(lái)增強(qiáng)公司在中國(guó)的服務(wù)能力。

　　在應(yīng)用支持方面，Sieper表示，公司從賀利氏時(shí)代起就在中國(guó)建立了服務(wù)站點(diǎn)和機(jī)構(gòu)，迄今已經(jīng)30多年，并于4年前在上海建立了分公司，這是Elementar對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)和客戶的承諾。以前，Elementar同中國(guó)科學(xué)院等實(shí)驗(yàn)室已經(jīng)建立了合作，這些實(shí)驗(yàn)室?guī)椭鶨lementar建立很多應(yīng)用方法；今后公司也將考慮建立自己的應(yīng)用實(shí)驗(yàn)室，可以更容易地獲取用戶的需求，并通過(guò)更好的服務(wù)來(lái)建立用戶對(duì)公司能力更強(qiáng)的信心。

　　Schmidt補(bǔ)充了同市場(chǎng)和中國(guó)的計(jì)劃直接相關(guān)的幾點(diǎn)：

　　在標(biāo)準(zhǔn)化方面，Elementar和美國(guó)、德國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)合作，是ASTM 委員會(huì)和DIN 德國(guó)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)的成員。在中國(guó)，Elementar在未來(lái)也會(huì)同中國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)構(gòu)和組織建立更多的合作。

　　以前Elementar是技術(shù)聚焦的市場(chǎng)思路，今后要更多轉(zhuǎn)向基于價(jià)值的思路（value-based marketing）。因?yàn)榭蛻舾枰雷约簭哪稠?xiàng)技術(shù)中可以獲得的價(jià)值。在品牌方面，Elementar在市場(chǎng)上的品牌認(rèn)知也不夠高，有一些客戶會(huì)對(duì)Elementar有誤解，比如“是一個(gè)小公司，只有5名員工”等等。所以，“我們正在做很多工作，讓客戶認(rèn)識(shí)到Elementar是一個(gè)相當(dāng)有實(shí)力的公司，關(guān)注質(zhì)量和創(chuàng)新。”

　　“我相信大多數(shù)中國(guó)客戶并不了解Elementar，這正是我們?cè)诔掷m(xù)改進(jìn)的。未來(lái)我們會(huì)做更多中文版的市場(chǎng)宣傳材料，并針對(duì)中國(guó)客戶的特殊需求來(lái)設(shè)計(jì)、改進(jìn)我們的產(chǎn)品和服務(wù)?！?/p>

　　Schmidt談到對(duì)中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的期望時(shí)說(shuō)：“中國(guó)市場(chǎng)非常重要，非常有趣。在大學(xué)和權(quán)威機(jī)構(gòu)中，Elementar有很高的市場(chǎng)占有率；但我們?cè)谥袊?guó)的產(chǎn)業(yè)界還有非常大的提升空間。因?yàn)橹袊?guó)的制造業(yè)、產(chǎn)業(yè)等正在轉(zhuǎn)型為技術(shù)導(dǎo)向型的產(chǎn)業(yè)，更追求高質(zhì)量的產(chǎn)品，就像華為在智能手機(jī)方面的表現(xiàn)。如果企業(yè)要追求高質(zhì)量的產(chǎn)品，就需要高質(zhì)量的檢測(cè)手段；所以Elementar在中國(guó)大學(xué)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的增長(zhǎng)將會(huì)比較穩(wěn)定，而產(chǎn)業(yè)界預(yù)期會(huì)大幅增長(zhǎng)?！?/p>

　　關(guān)于艾力蒙塔

　　Elementar (艾力蒙塔) 在元素分析領(lǐng)域具有超過(guò)110年的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，公司源于德國(guó)Heraeus，專(zhuān)注于制造專(zhuān)業(yè)元素分析儀器，蜚聲國(guó)際。早在1923年，F(xiàn)ritz Pregl就利用該設(shè)備在微量元素分析上取得成就，獲得了諾貝爾化學(xué)獎(jiǎng)。公司自成立以來(lái)采用家族自營(yíng)的管理模式，公司的員工均為提高產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)而不斷努力。時(shí)至今日，Elementar已成為專(zhuān)業(yè)元素分析儀的代名詞。

　　簡(jiǎn)歷：Christian Schmidt博士

　　Christian Schmidt博士現(xiàn)擔(dān)任Elemenar的市場(chǎng)經(jīng)理。在美因茲（Mainz）大學(xué)獲得有機(jī)化學(xué)碩士學(xué)位后，他在日本名古屋大學(xué)做助教，后在Gamma分析技術(shù)公司任產(chǎn)品經(jīng)理，2002年加入Knauer公司擔(dān)任HPLC產(chǎn)品的OEM經(jīng)理；2008年加入戴安公司任液相流路傳輸模塊的產(chǎn)品經(jīng)理，戴安被賽默飛收購(gòu)后擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理，負(fù)責(zé)所有HPLC泵（Vanquish，UltiMate 3000，Accela），溶劑托盤(pán)和手動(dòng)進(jìn)樣器。 2014年加入Elementar公司擔(dān)任全球市場(chǎng)經(jīng)理，負(fù)責(zé)產(chǎn)品、市場(chǎng)、業(yè)務(wù)開(kāi)拓、應(yīng)用實(shí)驗(yàn)室等。

　　附錄：Elementar百年創(chuàng)新史

　　1897年 Dennstedt發(fā)明一種做元素分析的簡(jiǎn)便方法，用Heraeus的石英玻璃器皿和鉑做氧化催化劑；

　　1904年 DennstedtZL：Heraeus的全球第一臺(tái)元素分析儀器，它首次使用電熱爐；

　　1923年 F. Pregl利用Heraeus的設(shè)備，取得微量元素分析方面的研究成果并獲諾貝爾獎(jiǎng)；

　　1932年 第一臺(tái)Heraeus CHN 分析儀；

　　1964年 Rapid N世界第一臺(tái)大進(jìn)樣量杜馬斯法定氮儀；

　　1973年 Rapid C 世界上第一臺(tái)用高溫法分析水中總有機(jī)碳（TOC）的儀器；

　　1980年 CHN-O-Rapid 用熱導(dǎo)檢測(cè)器（TCD）的全自動(dòng)CHN/O元素分析儀；

　　1989年 Macro N杜馬斯法氮和蛋白質(zhì)分析儀，能分析至5克的有機(jī)物質(zhì)；

　　1992年 vario EL 第一臺(tái)通用型CHNOS元素分析儀，能分析從微量到常量的樣品；

　　1995年 highTOC第一臺(tái)總碳和氮分析儀，使用動(dòng)態(tài)區(qū)帶燃燒技術(shù)分離基體，能分析飲用水、污水、淤泥和固體；同年重組后的公司更名為Elementar；

　　1999年 vario MAX新一代常量元素分析儀系列，可分析常量樣品中的N，CN，CNS和CHN ；

　　2002年 vario TRACE S/N，液體進(jìn)樣的礦物油分析儀，檢出限達(dá)10 ppb；

　　liquiTOC，緊湊型的總有機(jī)碳和總氮（TNb）分析儀，分析超純水到污水和固體；

　　2003年 vario MACRO，第一臺(tái)通用型CHNOS元素分析儀，分析常量樣品；

　　2006年 vario MICRO cube系列，采用全新設(shè)計(jì)的“cube”平臺(tái)、具有創(chuàng)新的“TPD”氣體分離技術(shù)，分析微量樣品的分析儀；推出rapid N cube，vario EL cube，vario MACRO cube；

　　2008年 收購(gòu)Isoprime，推出vario TOC cube，使用特殊基體分離技術(shù)的通用TOC/總氮分析儀；

　　2009年 rapid CS tube，快速C/S分析儀，分析范圍從ppm到10%；推出Vario ISOTOPE，同時(shí)進(jìn)行CHNS-IRMS分析；推出vario PYRO cube，O/H穩(wěn)定同位素分析，通過(guò)1450℃的熱解和同時(shí)的CNS-IRMS分析；

　　2010年 trace S/N cube，S/N痕量分析，石油產(chǎn)品的檢出限<10 ppb；

　　2012年 vario MAX cube，N/CN和CNS常量分析儀，采用“坩堝技術(shù)”的進(jìn)樣裝置，最大樣品量為5 g；推出iso TOC cube，高性能TIC/TOC分析用于同位素質(zhì)譜；

　　2013年 推出visION IRMS新一代穩(wěn)定同位素質(zhì)譜儀；

　　2014年 rapid N exceed，氮/蛋白分析儀，根據(jù)杜馬斯法，在分析氣體中使用全新方法降低含氮氧化物，吸收過(guò)量的氧；推出rapid OXY cube，氧元素分析儀；

　　2015年 推出Inductar系列，包括inductar CS cube，inductar ONH cube，inductar EL cube，提供更高爐溫，進(jìn)入金屬陶瓷等無(wú)機(jī)材料的元素分析領(lǐng)域；同年推出穩(wěn)定同位素的高端型號(hào)precisION，滿足更多穩(wěn)定同位素用戶的需求；

　　2016年 推出soli TOC cube固體TOC分析儀；推出acquray 系列模塊化TOC分析儀。