沃特世：本土化邁出第一步，推出國產(chǎn)設備
進入21世紀后，人們對食品安全、環(huán)境質(zhì)量等的關注與日俱增。同時，全球健康負擔的加劇讓制藥等行業(yè)飛速發(fā)展。而要在食品和環(huán)境中“找茬”、在藥物生產(chǎn)中“質(zhì)控”，都離不開檢測，因此也就催生了這一需求的陡增。
總部位于美國馬薩諸塞州、自上世紀80年代進入中國市場的沃特世（Waters）是分析儀器領域的頂級研發(fā)者和生產(chǎn)商。該公司早在1963年就成功上市了世界上第一臺商業(yè)化凝膠滲透液相色譜儀（GPC），上世紀八九十年代，更是讓高效液相色譜（HPLC）成功躋身主流分析儀器之列。通過一系列并購，質(zhì)譜也隨后成為了該公司的拳頭產(chǎn)品。
“從產(chǎn)品來看，沃特世就像汽車界的法拉利?！蔽痔厥栏笨偛?、大中華區(qū)總經(jīng)理劉旼在接受澎湃新聞記者專訪時表示，沃特世的研發(fā)團隊對他們高精尖技術的追求，長期以來就像在打磨“藝術品”。
劉旼于2020年8月加入沃特世，成為沃特世大中華區(qū)新的掌舵人。加入沃特世之前，曾出任Bio-Rad大中華區(qū)副總裁兼總經(jīng)理；再往前翻其履歷，她還曾擔任Cook Medical中國大陸、中國臺灣和香港地區(qū)總經(jīng)理。在實驗室、臨床、生命科學、醫(yī)療器械和生物技術領域擁有近20年的經(jīng)驗。
沃特世副總裁、大中華區(qū)總經(jīng)理劉旼女士
“總體來講，這20年來，我其實歷經(jīng)了中國整個生命科學和醫(yī)療健康衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展，也看到了國家在這方面的投入，包括醫(yī)改，看到政策的變化給老百姓帶來的非常實際的益處?！奔尤胛痔厥?，劉旼稱是因緣際會，而原因之一在于“仰慕沃特世的技術和產(chǎn)品”。
本土化邁出第一步：經(jīng)典產(chǎn)品落地中國制造
64年前，James Logan Waters和5名員工租下馬薩諸塞州弗雷明漢警察局的地下室，開始實施科學儀器制造計劃，沃特世自此誕生。半個多世紀以來，這家企業(yè)一直是活躍在色譜、質(zhì)譜和熱分析領域的技術創(chuàng)新先鋒。
盡管和很多跨國巨頭相比，沃特世的歷史算不上悠久，但這不妨礙其向外拓展的步伐。在中國改革開放大幕拉開之后的上世紀八十年代，跨國企業(yè)紛紛涌入中國市場，搶占空白而巨大的市場。沃特世即是其中一家。
截至目前，沃特世在中國大陸及中國香港、中國臺灣地區(qū)均設有運營中心，擁有七百多名本地員工，并在上海、北京、廣州設立實驗中心和培訓中心。自2003年成立沃特世科技（上海）有限公司以來，今天的中國已成為沃特世全球營收僅次于美國的第二大市場。
值得關注的是，今年7月，沃特世大中華區(qū)總部正式落戶上海，這是沃特世本土化進程的重要里程碑。劉旼稱，這一動作實際上已計劃很久，“這是沃特世對整個中國市場的承諾，還有對于客戶的承諾，對沃特世來講，意義非常深遠?！?/p>
劉旼總結支持上述決定的原因：第一，是政府和整個營商環(huán)境的支持；第二，顯示了沃特世在中國長期發(fā)展的承諾；第三，上海能夠吸引到很多人才，這有助于沃特世更加長遠地運作好公司在整個大中華區(qū)的布局。
除上述動作外，沃特世在中國市場的本土化在今年還迎來了另一標志性事件。劉旼透露，沃特世將于今年底在中國推出國產(chǎn)設備，該系列設備為沃特世旗下經(jīng)典產(chǎn)品，也是相關實驗室的重要設備。相較于全球其他市場，該系列設備目前并沒有做差異化調(diào)整，仍為全球范圍內(nèi)統(tǒng)一銷售的型號。
劉旼介紹，上述國產(chǎn)化設備自今年9月起開始接受訂貨，“現(xiàn)在已經(jīng)接到了十幾臺的訂單，我覺得這個進程還是非常快的，客戶的認可程度也是非常高的?！逼渲?，前三臺設備均由國家級監(jiān)督檢驗機構購買，“由此也可以看出國家對于沃特世產(chǎn)品的認可，對于我們國產(chǎn)產(chǎn)品的認可?！?/p>
這僅僅是沃特世設備在中國國產(chǎn)化的第一步?！拔覀兊牡谝徊竭€是把原本在國外研發(fā)的產(chǎn)品在中國進行生產(chǎn)；接下來的第二、第三步，我們會更加多地植入本地的元素，包括更多地在中國本地生產(chǎn)、安裝以及最后的出貨。我們也希望更遠的未來，我們能夠真正地在中國本土設計、研發(fā)出適應中國市場的產(chǎn)品?！?/p>
值得一提的是，沃特世不僅在中國市場尋求應變之道，其也在全球范圍內(nèi)更加注重貼近市場。
就在劉旼加入不久后的2021年5月，沃特世全球轉型計劃正式拉開序幕。作為大中華區(qū)的負責人，加入沃特世的這一年間，劉旼也積極參與并推動了公司在業(yè)務戰(zhàn)略和組織架構上的變革和轉型。
轉型計劃實施的背后，是沃特世希望研究團隊手里的“藝術品”更接地氣?！耙郧霸谖痔厥纼?nèi)部，其實我們的研發(fā)團隊跟商業(yè)化團隊是兩個獨立運作的團隊，所以有一些在研發(fā)部門看來是高精尖的技術，但是客戶這邊的反饋沒有像我們期待當中那么樂觀，這兩者之間有一個脫節(jié)?！?/p>
如何讓沃特世的技術更好地服務于客戶？“我們這一次變革的核心就在于，把我們的產(chǎn)品研發(fā)跟商業(yè)運作結合在一個大的部門之下，讓產(chǎn)品的研發(fā)從一開始就能夠考慮到客戶實際的需求，能夠給客戶帶來價值，讓客戶受益。”
劉旼認為，這樣的改革有助于沃特世更加快速地貼近市場。
改革即意味著變化。劉旼和同事們常常談到，“在中國，持續(xù)不變的就是變化。”而將一家公司放置于全球環(huán)境中，這句話同樣適用。“我們身處在不斷變化的過程當中，歷經(jīng)這些變化，歷經(jīng)這些改革，能夠讓我們變得更加強大，更加有復盤力，更加有抗風險的能力?！?/p>
醫(yī)藥市場是根基，未來加碼全面滲透
談起上任之后的職責，劉旼稱，“總部給到我的是充分的授權、充分的信任。我想總部對于整個大中華區(qū)的期望是希望成為全球發(fā)展最快的市場之一，希望沃特世成為深耕于中國市場、全面服務于本地客戶的一家公司。”
盡管技術高精尖，但沃特世的產(chǎn)品實際上滲透于我們生活的方方面面。
劉旼舉例提到，“大家喝咖啡，像咖啡里的水質(zhì)，包括咖啡里是否有農(nóng)藥的殘留，這些都可以用我們的儀器檢測出來。我們平時用的藥物、疫苗，生產(chǎn)過程中也要依靠我們的儀器來做質(zhì)量控制方面的把關。除此以外，還有包括環(huán)境污染、生物制藥，比如現(xiàn)在非常熱門的細胞治療、基因治療，其實都跟我們的產(chǎn)品息息相關?！?/p>
沃特世展示于進博會的液相色譜、質(zhì)譜新品
從業(yè)績表現(xiàn)來看，今年上半年，沃特世的銷售額為14.05億美元，比去年同期增長9%。從市場板塊來看，醫(yī)藥市場銷售額為8.53億美元，增長10%；工業(yè)市場銷售額為4.18億美元，增長8%；學術和政府市場的銷售額為1.34億美元，增長5%。
“制藥總體來講仍是剛需，老百姓總是會有藥物方面的需求。如果再細分的話，對于沃特世來講，我們的優(yōu)勢是在CRO/CDMO（藥物研發(fā)生產(chǎn)外包）領域，沿用我們的金標準，形成了一定的產(chǎn)品質(zhì)量的領先。所以這一塊是我們非常核心的部分?！?/p>
劉旼認為，公司在國內(nèi)的醫(yī)藥市場板塊仍將保持增長趨勢。“對沃特世來說，醫(yī)藥市場是我們非常重要的根基，但是現(xiàn)在公司也是從各個方面盡量發(fā)揮我們的技術優(yōu)勢?！眲G表示，未來，沃特世在中國市場希望能夠實現(xiàn)全面滲透，包括加大在工業(yè)市場、學術和政府市場的拓展。
工業(yè)市場的客戶群主要為第三方檢測中心?！氨确秸f，一些出口檢測或者進口檢測，商檢或者是政府承擔的檢測功能，會慢慢地引向第三方，這一塊市場是在擴大的。”但劉旼坦言，相較于醫(yī)藥市場，工業(yè)市場對精度、準確度等要求相對降低，因此競爭是非常激烈的，“所以我們也在看，怎樣去為客戶提供他們?nèi)菀捉邮艿漠a(chǎn)品，從而填補我們此前沒有充分挖掘的這塊市場?！?/p>
面向學術市場，劉旼提到，教育部在今年9月頒布的貼息貸款項目，旨在鼓勵高校引入先進的設備、儀器和技術，推動整個科研的進步?！拔覀円苍诜e極爭取，跟高校、老師進行這方面的溝通，也希望沃特世的產(chǎn)品能更好地服務高?？蒲械男枨??！贝送猓痔厥肋€將通過電子商務等多元化的溝通、交易方式，使得高校更加便捷、快速地獲取公司產(chǎn)品。
從政府端來說，沃特世長期參與政府相關標準的制定，“比如說像二噁英的檢測、中藥農(nóng)殘的檢測，包括中藥配方顆粒的國標制定，其實我們都有積極地參與，我們將一如既往地積極與政府溝通?！?/p>
放眼長期，劉旼談到，沃特世在中國市場的目標是，無論是醫(yī)藥市場，還是工業(yè)市場、學術和政府市場，都將進行全面深度的滲透，“要扎根于中國，服務于中國，包括我們的產(chǎn)品、整體的運作。沃特世是一家全球公司，但是我希望它在中國能夠完全包容中國、完全擁抱中國的這些變化?！?/p>
另外，今年也是沃特世連續(xù)第二年亮相進博會。除了展示其先進的技術和新產(chǎn)品之外，重點即在于推出上述提到的首款國產(chǎn)化產(chǎn)品。
進博會沃特世展臺
“隨著我們連續(xù)參與進博會，也給我們提供了很多新的思路。它不光是一個展會，進博會也是我們和客戶、政府連接更加緊密的紐帶，能夠把我們的想法，把我們要在中國市場服務好中國客戶的愿景更好地傳遞出去?！眲G如是表示。
